Rentowność, wartość klienta sklepu internetowego

Klient rentowny, to osoba która przynosi zyski dla sklepu, w danym okresie czasu. Należy tutaj zwrócić uwagę, iż czas stanowi termin długookresowy i nie jest zyskiem z pojedynczej transakcji.

Banki uważają, że zmierzenie rentowności klienta jest trudne do zrealizowania, ponieważ wielu klientów korzysta z różnych usług bankowych, a transakcje są rejestrowane w różnych działach. Jednak oddziały, którym udało się powiązać różne rodzaje transakcji, zadeklarowały że tracą pieniądze na ponad 45% klientów detalicznych – czyli indywidualnych użytkowników, jak w sklepie internetowym.

Analiza rentowności klienta

Klient 1 jest bardzo rentowny – kupuje dwa opłacalne (rentowne) produkty.

Klient 2 przynosi mieszane wyniki opłacalności, ponieważ kupuje jeden produkt opłacalny i jeden produkt nieopłacalny (może on stanowić dodatek w sklepie, którego osobno nie opłaca się ściągać do asortymentu sklepowego).

Klient 3 przynosi stratę, gdyż kupuje jeden produkt opłacalny i dwa nieopłacalne.

Co w takim razie można zrobić z klientami 2 i 3?

• Podnieść cenę na nierentowne produkty.
• Wyeliminować produkty ze sprzedaży.
• Spróbować sprzedać inne, rentowne produkty w miejsce produktów nieopłacalnych (łatwiej tego dokonać w sklepie internetowym, niż w stacjonarnym).

Badając rentowność klienta, należy wziąć pod uwagę nie tylko zysk ze sprzedanego produktu w sklepie, ale również: koszt prowadzenia rozmów z klientem, koszt obsługi posprzedażowej, koszt reprezentacji i upominków, oraz koszt czasu personelu poświęconego na obsługę klienta.

Należy przeliczyć wszelkie wspomniane koszty na jedną minutę, a następnie przydzielić odpowiednią liczbę minut do każdej wykonywanej czynności.

Jak można zauważyć, realne koszty utrzymania klienta nie polegają tylko na opłacalności sprzedaży pojedynczego towaru, jednak opisane metody są sensowne dla sklepów internetowych obsługujących przynajmniej setki klientów, a nie pozyskujących trzech kupujących tygodniowo.

Udostępnij artykuł